访谈摘要：如果不是因为坚持，也许就没有太太口服液的成功；如果不是因为坚持，也许就没有健康元这一医药王国的光环；如果不是因为坚持，也许他早已在其它领域投资得风生水起。坚持，已成为他生意经最核心的元素，深入他的灵魂。太太口服液一举成功后，朱保国开始进军医药市场，他说，“我就要一辈子卖药”。

人生的第一桶金

     腾讯财经：您在创新和坚守之间都有比较重要的贡献，所以我们想来了解一下您创业的故事，因为材料都有了，想听听您自己讲讲最初创业的故事。

朱保国：我简单讲讲，我是1985年大学毕业，河南焦作人，1985年河南师大毕业，毕业以后留在新乡下面一个工厂。一年多以后，就当了所长，都是国营的，后来所长又调到濒临破产的国有企业化工厂，书记兼厂长。那时候内地叫总经理，而不是厂长，书记就是董事长。那是一个国营企业，当时资产就剩几十万块钱，固定资产才十几万，好的人都走完了，留下的都是老弱病残，我就带领这个企业把它做到了4000多万的销售。

腾讯财经：一年时间吗？

朱保国：两年做到4000多万，资产差不多有1000多万，这时候就已经到1992年了。觉得在内地做国营企业太费劲了，自己的想法和理想很难付诸实现，70%的精力要用在行政上，口号太多。1992年我记得很清楚，那时候是小平第二次南巡。因为第一次南巡我大学有一个同学看到中央台新闻联播就直接辞职，打了铺盖连夜上了火车直奔海南了。那时候是1988年，他给我打电话：“我今天去海南了。”我说: “你的工作呢？”“辞了，下海南了。”后来他在海南打拼了几年，1988年海南热之后他又回到河南。当时他给我讲，我受了他的感染。1992年如果我没记错是元月18日，邓小平第二次南巡，这时候我就想着在这里创办企业。

腾讯财经：您选择了深圳？

朱保国：对。创办这个企业因为是国营企业，拉了几个苦丁。这都是股东起的名字，叫爱迷尔食品生产，我记得非常清楚，查英文辞典。董事长起的，我当时是副董事长兼总经理，人家是大股东嘛，我们在酒店里查查英文，爱迷尔在英文上是一个虚词，就像我们之乎者也一样，总之没有任何意思。后来就说用爱迷尔了，我说行啊，就注册了爱迷尔食品生产公司，就是这样创办的。 

后来到了1993年，因为国家收缩银根，国有企业的股东和外资企业的股东都想退出，这时候我就融资，借高利贷融资把这个公司买下来，大概的创办过程就是这样的。我简短地讲一讲，当然这里头很多波折，讲起来很复杂，时间很长了。1993年6月份通过企业融资购买下来了，原来是香港股东和内地国有企业股东，很多小股东，后来他们一块退出来了。

人家问你的第一桶金哪来的？借了宝安一个放高利贷的，32%账面利息，再加上2%的佣金，年息34%。借了一年半，一共500万，然后把这个厂买下来了。买下来以后缺少流动资金，然后又拉了一个产业部的，投了100万占了27%。然后他答应借我1400万作为流动资金，是下属院办企业，他们是公立集资借的钱，当然利息按16%，借款了几千万。所以资金来源就是这样的，后来越来越好，这就是创业的起始过程。

后来的发展就自己决定了，不需要通过复杂的行政关系。之前每做一笔广告我都要传给董事长，广告片都要董事长指定人拍，我们董事长说找谁拍就找谁拍。我当时记得很清楚，找长春电影制片厂，拍的电视广告没法播，播出来下面的人骂得要死，因为国有企业不懂这个广告。我们花了50万广告费，那时候50万可大一笔钱了，拍出来一次都没有播过。3年以后归我以后，我就按我自己的意思来办了，完全没有行政干预，自己的想法可以付诸实践。

从根本上来讲，我认为就是思想解放的，无论从政府到企业都是思想解放才有深圳的今天。我们从一个边陲小渔村发展到目前中国最具市场化、最新兴的城市，当然和上海、北京还有一些差距，但是毕竟如果从历史的角度来讲，用30年时间发展到今天，那在全世界也是奇迹。

我坦率来讲，当时我选择深圳是对的，因为促使了自己思想解放，因为你每天接触的人，大家讨论的问题都是怎么样创新、怎么样发展，而不是张三当什么官，李四干什么了，天天讨论的就是这些，你没有那种气氛。

我曾经要回河南，有点成就以后回河南，那些省领导见我，政策研究室主任问我，说你这个企业当时不来深圳，难道就发展不起来吗？在河南就发展不起来吗？我说，你想听实话吗？因为1992年河南的思想来很保守。我说，坦率来讲，如果你想听实话，1992年如果我不来深圳，这个企业不会发展壮大，可能在很小的时候就夭折了。

那时候我来深圳，一直到1997、1998年连市委、市政府在哪里都不知道。他不管，我认为不管是最好的，政府就应该创造一个优良的环境，什么都不管。但是，实际上这个企业没人管我，我可以按我的思路去发展。我认为这么多年来的发展，当然也是不断地学习、提高，有这么一个过程。

腾讯财经：不管是在河南办厂，还是在深圳办厂，都是在经济发展困难的时候，特别是您在工厂即将倒闭的时候发表了40分钟的演讲，说服了所有的员工都跟你一起度过难关。

朱保国：对，当时说老实话，经济上是很困难的，我记得就那一次我们拖了一个月的工资，晚了大概十几天。你知道工人也是需要生活费的，他们没有工资怎么生存？我从26岁当厂长，直到现在22年了，就是当国营企业的厂长到民营企业的总经理，我这是第一次拖欠工资。那一次拖欠工资我给大家讲明白，实际上到那一天我跟财务说清楚了，只要有钱必须发工资，第一件事就是发工资，其次才是其他的事情。

但那一天实在是该到的一笔款没有到，经销商不守承诺、不守纪律，在1992年拖欠货款是很正常的，最后我就发动了40多名主管站在圆桌会议室。我给大家讲了，如果你们要领工资我就卖设备，卖设备给大家发工资，我是讲信誉的人。如果大家认为我们大家都坚持、坚持，这笔款一回来马上给大家发工资，存款的利息按银行一年期的存款利息给大家结算，15天的利息加上。后来我不知道有几天，但是他说明天、后天，讲了40分钟，大家一致同意，说不用卖设备，我们要跟企业共患难，就是这样过来的。

所以，我觉得工人就要沟通好，实际上很多工人是很好理解的，把自己的困难摆明给大家，两条路可以选择，我觉得这都不是问题，但是就那一次晚发工资，大概半个月的时间。后来我让财务把每个人的利息都加上了，当然利息很好了，每个人几块钱，但是你要守诚信，诚信是最重要的，占用了工人工资就要付利息。

腾讯财经：太太口服液是从哪一年开始卖的？

朱保国：1992年。

腾讯财经：那时候叫太太口服液吗？

朱保国：太太口服液是我起的，这是我一直坚持的。当时在河南厂里头，我们的老板主张多种经营，大干开放，什么行业都可以做。当时我们是做化工的，他就要发展，说任何都可以做，在那样的鼓励下我搞了饭店。我有一个最好的饭店，当地最高级的饭店，所有的名流都在那里请客吃饭，是我们当地最高级的酒店。因为当时多种经营，所以就做了太太口服液，别人推荐给我，花了9万元买下来的。

买下来以后当时在河南省科委做鉴定，中科院中医研究所进行了方子的验证，是否有毒有害、有副作用，就做了毒性的测试、副作用的测试。测试完了以后花了一年多的时间，这个产品省科委组织鉴定，鉴定的时候我当时发动所有人想名字。叫“太太”，我也读了很多书，在30年代上海最辉煌的时候，称呼最多的要么就是小姐，要么就是太太，结过婚的叫太太，没结过婚的叫小姐，这是一般的称呼。当然官方语言讲话的时候称先生们、女士们，但是在公共场合或者开会的时候，才会讲先生和女士，女士是非正式场合才会称呼的。

当时我们的常务副总在科委开会的时候，科委开鉴定会我没有参加，我参加了另外一个内部的会议。大概有20多个专家提出，太太口服液有限制，叫“太太”，那么没结过婚的不能吃吗？范围太窄了，应该改成“女士”。常务副总就给我打电话，我在油田里开会，那时候没有手机，她跟我联系不上，就决定改成“女士”了。结果我参加完会议回来了，因为油田比较偏僻，回来以后她跟我说, “鉴定完了，厂长，但是有一件事情没有跟你汇报，我决定了，因为在座所有专家都提，决定改成女士口服液，我也认为这个名字比较好。”

我当时大发雷霆，我说我现在给你一个车，把这些专家一个、一个找过来，把名字改成太太口服液，如果一个星期内改不成，你就辞职走人，不要在这里了。那是一个女士，当时就吓哭了，我说谁叫你擅自作主。

就这样给她配了一辆车，没日没夜的求人家，最后坚持改过来了。后来她跟我一块来深圳，她自己创业了，也赚了很多钱，现在在上海。她说，坦率来讲，证明太太口服液英明，比女士口服液好，因为女士太官方，在下面没办法称呼，如果我们几个吃饭，你可以介绍这是我太太，但你不会说这是女士，人家会觉得这个人有毛病。如果介绍我太太，都可以接受，雅俗共赏。如果在会场上说，先生们、太太们好也可以，如果知道来的都是太太，比方说几家人相聚，每个人带着太太，太太们好也说得过去，雅俗共赏。

再一个，关键是“太太”这个名字非常容易记，用很少的广告费大家都能够记住，所以我认为企业的成功，品牌的名字是非常重要的。

腾讯财经：您刚才提到配方，当时那个人有没有后悔把配方卖给你？看你现在做得那么成功。

朱保国：后悔没后悔我也没查过，但当时坦率来说，我连9万元都没有付，我说给你一定的股份，这个事情他后悔死了，我说给他20%的股份，如果真给了20%那就发达了，现在已经10个亿了。当时我给他股份他不要，他要现金。

腾讯财经：90年代的时候太太口服液怎么一炮打红的？好像当时做了很多广告，特别有创意的广告。

朱保国：是的，1993年6月份过来，1994年就开始做的，其实1992、1993年一直都在做广告。做广告真的要发展起来是我们一个季度176万，所有的广告加起来每个季度要付176万给中央电视台，中央电视台新闻联播之后和焦点访谈之间的5秒，当时只有一条广告，就是北大方正的。当时因为中央规定，这个时间播放的广告只有一两家，因为这一段结束是气象预报，气象预报完那时候还没有焦点访谈，这个之间是属于两家分成的，一个是国家气象局，一个是中央电视台，这两家分成。

当时中央规定，这块只能做高科技品牌。我们委托广告公司去做工作，去努力，找到了中央台。中央台说，你要想做这个广告，我们也想做保健品，只要给钱，但这个时间我无法作主，要找气象局局长。通过关系找到了，他说我也想做，反正跟中央电视台分成，就让他们签字。因为这两家不会坐在一起的，都是国家直属机构，现在那一块时间严格来讲是我们开发出来的，后来我们做了以后，气象局同意中央电视台，我们是中央第一个做的，就是5秒钟，每个季度付176万，1994年4月1日开始做的。

那个广告到达率现在是没可能的，大概有4亿人观看，这个广告一播出来，我们的订单如雪片一样，点钞机都点坏了。原来一个月销售300万，这个广告做出来以后就是1500万，一个月时间。4月份一个月，当月1500万，那一年我记得很清楚，大概全年销售额是1.6亿。1993年是3000万，到1994年就是1.64亿，增加了5倍。规模一大利润就高了，当年高利贷全部还完了，高利贷想提前还人家都不让还，说你的没有到期呢。

高利贷是很赚钱的，他放10笔，只要收回来3笔就够本了，多收回来1笔就是净赚。他实际上有风险的，但高利贷的利息高，30厘，收回来3笔就有100%了，已经差不多了。那时候没办法，没有钱，咱们都是穷光蛋一个，本来就没有钱。那个老总就问我，借钱要面试，放高利贷的老板和地下钱庄。

现在我认为，深圳市地下钱庄的发展促使了中小企业的发展，不可能从银行融资的，银行是讲风险的，百分之几的利息给你，如果回收不过来就完蛋了，光说解决中小企业贷款，解决中小企业融资难，银行也是企业啊！它的产品是资金，给你收5%的利息放给你，如果一旦本都还不了那需要多少笔？20笔，20笔有1笔就全部利润完蛋了。

所以有地下钱庄活跃的经济，因为小企业融资相对来说效率高，他不看资产评估，就看老板这个人。他问我，如果还不了怎么办？我说还不了从国贸跳下来，没别的办法。我也没有资产抵押，当时来深圳每个月工资800元，勉强维持自己的生活。

腾讯财经：我刚才也说了，如果给我一个太太口服液，我不会经营的话一样做不起来，您是通过什么方法能够使一个都办不下去厂的走向了挣钱、逐步扩张的过程？

朱保国：实际上很简单，就是适销对路。每一个工厂都是一样的，你生产的烟、打火机，你生产出来假如1块钱卖了2块钱或者3块钱，只要你卖得出去、卖得好就有2块钱的利润，你有利润就有钱发工资了，就可以生产新产品，说起来那么简单。你说怎么样生产出来一个好的产品，然后把它销售出去，我第一件事分完家以后到处跑，收集这方面的信息。

为了贷4万块钱，我跟银行一个支行行长从中午喝到晚上，两个人喝了两箱啤酒钱。那时候国有企业都是这样干，因为国有企业没有钱，上级也不给你拨款，就是一个厂长的任命。我干到几千万，我坐一个车，因为我工作时间很长，每天都在18个小时以上，一定要有一个车接送，我坐那个车上下班接送一下，很多人都提意见，开民主生活会批斗我，叫我做自我检查，资产阶级作风，上下班那么享受。因为那时候局长上下班都骑自行车，只有正局长可能有车接送。副局长都是骑自行车上下班，我说这两天车接接我，因为太累了，根本骑不动。 坚持，坚持，坚持 ，

腾讯财经：有人评价说你战胜困难的方法就是坚持，你自己也说是坚持。

朱保国：我坦率来讲，谁的困难都是自己造成的，困难实际上对智者来说就是一个挑战，不算什么，很多困难都是自己造成的。我来深圳那么多年认识很多企业老板，他不断地给自己造成困难。比方说做建筑的就做一个药厂，做完药厂就做房地产，你不懂为啥要找这个困难？很多自己的困难都是自己造成的，然后剩烂尾楼要解决，焦头烂额。

这么多年来，从1992年创办药厂，我们1994年制订了战略，保健品1994年一盈利，我就开始请很多专家，因为自己也不懂，就请很多专家，我们到底向哪个方向发展？当时娃哈哈向食品饮料，太阳神向综合发展。因为当时保健品我的目标就是娃哈哈和太阳神，太阳神不管怎么样，男女都可以喝，在大家的品牌定位里面还是为男性服务的。太太口服液未来的方向往哪里发展？当时我们一起讨论，请了品牌专家和很多人，听取各方面的意见。

1994年我们定下来的目标一直坚持到现在，房地产那么火的时候都没有进入，我跟政府官员的吃饭，你做房地产，你要哪块地我都给你。我说我就是要一辈子就卖药，就是一个坚持。做药没啥困难的，因为轻车熟路，我们都是这方面的专家，公共关系、资源也一样，我的专家也一样，只是今天生产这个药，明天生产那个药，设备也一样，很轻而易举。我说，很多困难都是自己造成的。

腾讯财经：为什么可以一直坚持做下来，而不是考虑多元化一点？

朱保国：因为我觉得没有必要，如果卖药做得最大已经很好了。如果腾讯也要卖药肯定卖不过我，但我要做腾讯，我也做不过他们。

腾讯财经：有没有考虑一个企业如果只做一样，在专业化和多元化之间如果不能平衡的话，可能风险会比较大。

朱保国：相对而言这个风险是最小的，风险小在哪？因为这方面经验这一块的风险是没有的，如果说我做房地产，我要教学费，我要学会怎么跟政府打交道，要熟悉设计师和销售，但药品这个主业我能够很清楚，所有部门的人都是做这个行业出身的，很轻松，不用交学费、经验的钱，这是一个。第二，一般来讲，在国外做总经理，这个市场已经饱和了，药品已经做得足够大了，中国市场已经无法再发展了，这时候有些就开始变身。我们的药厂在中国整个盘子里我们微不足道，远远没有达到我们需要做的第一甚至超大的规模，所以说转行是非常危险的，在全球做多种经营成功的屈指可数，在香港也就和黄。

腾讯财经：现在的创业环境也发生了很大的变化，就现在的创业者来说，您有什么建议？现在各行各业都没有那么多机会了。

朱保国：坦率来讲，90年代的创业环境已经没有了，现在谁想再造就太太口服液的火爆，付出的代价比我那时候要高10倍甚至20倍，所以机会来得不容易，你赶上了天时、地利。

社会越来越成熟了，但是你现在找资金比原来容易多了，融资的渠道，风险投资是很多的，只要是好生意还是有很多人钱愿意投的。资金也多了，那时候除了高利贷没有风险投资的概念，很少、很少，所以说现在的创业坦率来讲就是人的定位，我个人认为很多人不一定是当老板的料，自己去创业，有人应该是一个管理者而不一定是老板，结果没有定好位一直想当老板就会很苦，不断地失败、不断地尝试；不断地尝试，不断地失败。老板有一个特别的素质，我也谈不出来，人的定位非常重要，就像一个企业的发展战略一样，人的发展战略非常重要，我做到今天也不晓得，从来没有为自己未来设想多么宏大、多么远大，每一件事情，每一天的事情都做好。

我从来反对他们做战略发展规划，我当了董事长以后徐孝先做战略发展规划，最后他说我讲了2个小时，也给你2个小时讲一讲，我说10分钟搞定。他做了战略发展规划，我2002年当董事长以后他做的发展规划一个没有实行，因为企业小，规划那个东西反而束缚自己。

我们主要是发展药，无论哪个领域的药，只要是好药都发展，这是我们的战略。其他的都是次要的，不是保健品，不是药品的我们不做，只要是药品，不是说抗癌药、消化药，因为我们都很小，过多地说我只发展抗癌药或者只发展消化药，反而束缚了我们。

因为我们不是科研，没有以科研为主导，因为中国的药厂都没有科研为主导，一个药厂的发展都应该以科研为主导的，我们都没有，所以我们蒙上什么是什么。比如说有一个很好的消化药我们买了，有一个治疗艾滋病的好药我也买了，只要这个药的效果好，我都有可能会做。

老板对未来的市场要有非常敏锐的眼光，再一个是要坚持，一定要坚持，坚持下去，可能是黎明前的黑暗。

腾讯财经：您这个坚持是指毅力上的坚持吗？

朱保国：所有都要坚持，一定要坚持到最后，往往成功和失败就是一步，咱们在办公室说得容易，实际上做的都是这样，其实焦作健康元也是经历过波折的，2008年我一上，几个大企业降价降到我成本之下。我刚生产他们就宣布降价，但我还是坚持，因为没有退路了，必须把成本降低。总工找我，说我们开发新产品吧。我说你们连想都不要想，这个做不成焦作健康元就不存在了。最后坚持做到了，我们现在是中国最好的，无论质量、价格、成本、规模都是最好的，做到了第一。

并购高手喜读财报

腾讯财经：您刚刚提到了海滨制药厂在1996年向美林证券增发才能拿到那么多钱收购的，为什么从那个时候开始那么重视资本市场了？

朱保国：那时候他给了我2000万美金，当时我们想着在海外上市，结果1998年金融风暴爆发，爆发以后他们就不同意。在亚洲一个银行行长会议上，因为我非常重视经济新闻，就看了戴相龙行长的讲话，1998年金融风暴后政府非常鼓励民营企业。我看了这句话以后就咨询了这方面的证监会专家和领导，他说具备条件就可以上。

但我和美林沟通，第一次会议美林不同意的，这里有会议纪要。他们回纽约以后一沟通，纽约美林总部不同意，因为当时1996、1997年中国A股市场没有那么好，那么认为A股市场是妖股，是极不成熟的地方，绝不投资中国A股公司的股票。所以说，他说你要投融资必须回购我们。当时他们开了一个天价，天价就是为难你，根本不想让你发。

我说第一次会议里面，他们派了两个董事，他们两个是ok的，我说你们背信弃义。因为他们耍赖，开了一个无法接受的价格，我说如果这样的话我可以起诉你，两个人同意了，我已经拿到政府批文了，深圳市政府已经批准了红头文件，如果你不同意的话就要赔偿，因为拿到这个批文是不容易的。最后，花了2500万美金买回来，11个月多给了500万，就回购美林的股票。

腾讯财经：当时还抵押了房子？

朱保国：对，所有能抵押的都抵押了，银行当时让你抵押，贷了2亿人民币出来。当时收购海滨制药厂付了2.7亿，这个又要花2亿，要付美林2000万美金。2000万美金拿到了，付中介费、律师费，我们只拿到1700万美金，律师费都是我们出的。

腾讯财经：家里人没反对吗？

朱保国：我太太很支持我，都坚信不会出现还不了银行欠款的情况。

腾讯财经：后来为何会收购丽珠？

朱保国：实际上从1996年我在收购海滨的时候我就先想收购丽珠，当时民营企业都很小，看不起，人家一口回绝了。但是从1996年开始我一直盯着丽珠，上市公司每年要公布财报、业绩报告我都看。

1996年我提出收购被徐孝先一口回绝，连谈都不谈，当时我感觉到他内心里面，因为我们是民营企业，而且开始做保健品再去做药的，完全看不起，能够感觉到这一种不屑一顾的，他说没这个可能。